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l’idea non vale nulla, la riservatezza non serve

Diverse volte al mese ci viene chiesto di quotare progetti di sviluppo e start-up previa firma di un accordo di non divulgazione dell’idea che ne è alla base. Firmiamo perché vogliamo rassicurare i nostri interlocutori, ma vorrei anche dire che non è mai servito. E che anzi, forse è addirittura controproducente.

Non serve a molto perché un’idea di business è molto di più della sua parte digitale e qui spesso c’è un primo equivoco. L’agenzia ha tutto l’interesse a sviluppare la parte digitale dell’idea di business e fa il tifo per la start-up perché se questa avrà successo, l’agenzia ne trarrà vantaggio come partner tecnologico.

Se l’idea da sola, per il solo fatto che la racconti, producesse valore, perché non sei già ricco? Perché l’idea, da sola, non vale quasi niente.

Senza clamori, questa affermazione avrebbe destato perplessità qualche anno fa, oggi è un’acquisizione abbastanza comune: l’idea, da sola, non vale niente.

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Le macchine di caffè monoporzionato in Italia

I dati del mercato del caffè mostrano consumi stabili, le dinamiche sono tutte a parità di consumi: diminuiscono gli acquisti di macinato per la moka in cambio del monoporzione (cialda o capsula).

Ti ho mostrato le intenzioni di acquisto di questi nuovi clienti basate su 20 interviste e proposto una mappa dei nuovi target di consumatori del caffè: i bradipi della moka, gli amanti del monoporzionato e i baristi a casa.

In quelle interviste, però, i nostri consumatori ci hanno detto anche qualcosa sui sistemi macchina presi in esame e vorrei proporti una rappresentazione del mercato anche dal lato dell’offerta.

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Ecco le motivazioni di chi sceglie il caffè monoporzionato in Italia

Nel post precedente i dati del mercato del caffè in Italia confermano che il consumatore di caffè evolve: emergono nuovi target accomunati dall’amore per l’espresso (rispetto alla moka), che preferiscono la comodità e che gustano il caffè anche da soli, cambiando così la storica narrazione di bevanda della convivialità.

Qui ti racconto quello che emerge da 20 interviste esplorative condotte con l’obiettivo di farci raccontare le motivazioni principali all’acquisto che hanno guidato queste persone nella scelta di macchine per caffè (ovviamente, l’analisi non ha alcuna pretesa di essere rappresentativa della popolazione italiana ma solo suggerire tracce di indagine).

L’obiettivo è quello di arrivare ad una rappresentazione del mercato, conoscere meglio i consumatori e mappare i temi utili per una possibile strategia di web marketing ed eCommerce.

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Il mercato del caffè in Italia

L’Italia è il terzo più grande Paese al mondo per l’importazione di caffè verde (dopo USA e Germania) e rappresenta il secondo Paese in Europa (dopo Germania) per i volumi di export di caffè.

Ma i consumi interni sono stabili: il monoporzionato cresce a discapito degli altri formati, le capsule prevalgono, le cialde hanno diversi argomenti a loro vantaggio per giustificare il loro posizionamento. Il vero volano è l’export.

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Il marketing si può applicare al sistema cinema?

Il 31 agosto 2021 è uscito il cortometraggio “All Star” (realizzato dal Ministero della Cultura in collaborazione con ANICA, ANEC e Cinecittà) per la campagna Ritorno Al Cinema (#SoloAlCinema) che invita a tornare nei cinema italiani dopo la pandemia.

Lo spot mi piace, gli attori sono tutti bravissimi e adoro andare al cinema. Detto questo, credo che l’esperienza “cinema” dovrebbe essere ripensata a partire dai target che ne fruiscono.

Altrimenti lo spot non può che fotografare il presente: file per fare i biglietti, popcorn e coca-cola degustazione top, un’altra fila per entrare, Placido che mi rimprovera per il telefonino e Servillo che arriva tardi e mi rimprovera (di nuovo) perché ho appoggiato il giaccone sulla poltrona vuota.

Se è questa l’esperienza che stiamo promuovendo, ammetterai che non è il massimo.

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Il web marketing legge i dati, e i luoghi comuni cadono

Le attività di web marketing sono sempre di più schiacchiate sugli strumenti: i clienti chiedono di attivare i canali social o avviare una campagna in tutta fretta perché hanno già comprato gli spazi; spesso le agenzie stesse parlano di solo strumenti: canali social, reel, foto, droni, ads ….

E questo equivoco si rinnova ad ogni novità tecnologica o di servizio dei grandi vendor, il che significa quasi ogni giorno: hai visto l’ultima novità di Facebook, lo sai che adesso Instagram introduce una nuova funzione, come faremo con le modifiche alla privacy da parte di Apple ecc …

Non fraintendermi, non sto dicendo che queste conoscenze non siano indispensabili e per fortuna lavoriamo con gente capace che le conosce. Quello che però serve è il contesto di marketing:

chi è il tuo cliente? cosa vuoi dirgli? quali sono gli strumenti più adatti?

Trovi tutti i dati qui.

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Come si trasforma l’analisi di marketing in elementi concreti dell’identità aziendale?

Nel post precedente abbiamo raccontato come nasce l’identità di una start-up del farmaceutico che vuole fare eCommerce in un mercato che cresce a ritmi sostenuti e come siamo giunti al nome (blisterix) percorrendo diverse possibili strade.

Ma come trasformare tutti gli altri elementi dell’analisi in una identità coerente? Ogni brainstorming che si rispetti ambisce a tirar fuori idee originali, che si differenzino dagli altri, se possibile innovative.

E per esperienza posso dire che uno degli aspetti più critici è l’atterraggio: dopo i voli della creatività, come trasformare quegli spunti interessantissimi della fase creativa in elementi di progetto? Come scegliere tra le tante idee quelle che sono perseguibili?

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Come nasce l’identità di una start-up?

Potrà sembrarti che il tema dell’identità (nome e segni grafici) di un’azienda si ponga principalmente quando questa nasce, invece si pone sempre. E per la verità in modo più ampio e strutturato di quanto in genere si dica in un approccio che equivoca il design.

Infatti, dal punto di vista di marketing (e siamo sempre lì) il nome dell’azienda dovrebbe essere allineato a quello che l’azienda offre ai suoi clienti:

nome –> target –> value proposition

Non importa quale di questi 3 sia stato il tuo punto di partenza, da quale di questi elementi sia partita la tua intuizione, il processo creativo è libero per definizione. Ma il mio consiglio è quello di allineare in ogni caso questi 3 aspetti.

Ecco un caso concreto: eCommerce nel farmaceutico, una start-up vuole entrare in un mercato che cresce (in Italia continua il trend di crescita delle vendite di farmaci online a doppia cifra passando da 383,1 milioni di euro nel 2020 a 437,3 milioni nel 2021).

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La finanza agevolata aiuta le PMI

Simest ha recentemente prorogato (al 31 maggio 2022) i termini per richiedere fondi sulle 3 tipologie che in questo momento stanno sostenendo gli investimenti delle PMI: transizione digitale ed ecologica, sviluppo del commercio elettronico e partecipazione a fiere e mostre (ne abbiamo dato notizia qui).

Restringendo il campo alla misura legata allo sviluppo del commercio elettronico, questa prevede investimenti da 10.000 a 300.000 euro, un contributo a fondo perduto del 40% per le PMI al Sud, un finanziamento a tasso agevolato per il restante 60% su 4 anni, il primo dei quali in pre-ammortamento.

Spese ammissibili suddivise su tre assi: piattaforma, servizi (tra cui hosting) e web marketing. Insomma, la misura perfetta per le PMI che vogliono sviluppare il proprio commercio elettronico e vendere all’estero.

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Parti sempre dal mercato prima di realizzare il tuo nuovo eCommerce

Ogni volta che affrontiamo un nuovo progetto di eCommerce lo facciamo con un approccio di marketing, ma che vuol dire? Per semplificare, significa che guardiamo ai tuoi clienti, ai tuoi concorrenti e alla tua azienda, per questo facciamo un sacco di domande.

Ecco un caso concreto nel mondo dei prodotti ricondizionati, beni usati (tecnologia di consumo) che vengono rimessi a nuovo con garanzia 12 mesi.

E’ un mercato stimato in 80 miliardi di dollari nel 2024 e in crescita a doppia cifra percentuale anno su anno sia a valore che a quantità (nel grafico sotto, la crescita dei volumi di un sotto-insieme del mercato, quello degli smartphone ricondizionati).

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