E-commerce: la necessità di un corretto approccio

L’ecommerce è uno strumento efficace per le aziende: è una convinzione unanime che trova sempre maggiore sostegno in diversi studi di settore. Una recente ricerca Epson Micro-Business rivela che su un campione composto da 1.250 imprenditori, il 94% dichiara di sfruttare le potenzialità del Web per la propria attività, mentre l’89% di effettuare i propri acquisti online.

Eppure, nonostante la sostanziale crescita dell’e-commerce, in Italia ancora troppe imprese difettano di conoscenze e adeguate strategie.

Sempre più spesso ci arrivano richieste di imprenditori che, per sconfiggere la crisi, vorrebbero realizzare un sito di ecommerce, nella speranza che il solo fatto di “mettere online” gli articoli assicuri la vendita … ma ovviamente non è così che funziona.

Un ecommerce ha né più né meno lo stesso funzionamento di un negozio fronte strada: le vendite non sono assicurate per il solo fatto di esserci. È necessario seguire il negozio, promuoverlo, gestirlo, così come per qualsiasi attività commerciale: lo sviluppo dell’ ecommerce, se preso con troppa leggerezza, sia per l’aumento dei costi aggiuntivi non remunerativi, sia per un maggior impegno nella conquista e mantenimento della clientela, rischia di erodere il profitto di impresa anziché accrescerlo.

Troppo spesso è l’approccio stesso alla tematica che risulta sbagliato e rischia fortemente di essere fonte di disillusioni, anche cocenti. Alcuni esempi di approcci errati:

pensare che l’apertura di un negozio online sia più semplice di un negozio sulla strada: è probabile che sia più economica, ma di certo non più semplice. L’ecommerce è una nuova attività imprenditoriale che comporta la riorganizzazione dell’azienda nel suo complesso e conseguenti nuovi costi;
avere troppa fretta: la fretta è sempre una cattiva consigliera … voler fare le cose in fretta comporta inevitabili errori, anche di valutazione … e spesso i rimedi a cui si è costretti risultano più costosi che risolutivi;
ignorare la concorrenza … i prodotti sono talmente unici che non c’è concorrenza: o è proprio vero che i prodotti sono unici, esclusivi e ben comunicati ad un target che apprezza l’unicità dell’articolo, oppure è necessario e doveroso fare i conti con la concorrenza.

Giorno dopo giorno aprono negozi online, tutti con la speranza di vendere qualcosa. Giorno dopo giorno la concorrenza cresce.

Il problema è principalmente culturale: un ecommerce è visto come un semplice sito e non come una vera e propria attività imprenditoriale! Il sito è uno strumento, ma gestire un negozio online impone conoscenze molto più ampie: dal commercio al marketing, dalla logistica all’analisi statistica. Tutte cose che si possono imparare, ma anche tutte cose senza le quali è impossibile avviare un’attività di successo.

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Facciamo qualche esempio …

Esempio # 1

Piccolo negozio di abbigliamento, conosciuto a livello locale. Per estendere il proprio mercato, il titolare decide di aprire un sito di ecommerce, nella convinzione che i marchi venduti bastino a garantire la necessaria visibilità sul web. (errore n. 1).

Il titolare, inoltre, ha sentito parlare di negozi online che hanno avuto successo esportando il Made in Italy all’estero, motivo per cui ritiene necessario garantire gli acquisti e le spedizioni in tutto il mondo (errore n.2).

Analizziamo gli errori:

errore n.1 – la concorrenza esiste ed è molto forte

Se apri un negozio in una via commerciale, o in un centro commerciale, la concorrenza è limitata dallo spazio fisico. Su Internet i concorrenti sono in numero praticamente illimitato e crescono giorno dopo giorno. E poi ci si scontra con “giganti” del settore: nel settore moda, la piccola boutique plurimarca si troverà a fronteggiarsi con colossi come Yoox, Vente-Privee, Zalando.

Si tratta di maxi-store che presentano un’offerta enorme, con centinaia di migliaia di pagine dedicate ai marchi più prestigiosi e alle più innumerevoli tipologie di abbigliamento. I loro store saranno costati probabilmente milioni di euro e sono supportati da un’attività promozionale imponente, sul web e sui media “offline” tradizionali.

errore n.2 – la struttura aziendale può reggere i nuovi costi di gestione?

dal punto di vista gestionale, l’estensione del proprio mercato comporta inevitabili modifiche della struttura organizzativa dell’azienda, soprattutto per ciò che riguarda la logistica dei trasporti: si passa da un business in cui non c’è spedizione ad un business in cui gestire le spedizioni è primario.

Dovranno esserci persone incaricate della gestione e della scelta oculata delle migliori modalità di spedizione: senza un’ottimale gestione dei trasporti, i costi derivanti da spedizioni geograficamente anche molto lontane, possono risultare insostenibili per una piccola o media impresa.

Esempio # 2

L’imprenditore vuole realizzare un ecommerce e richiede un preventivo … non sa ancora cosa vendere ma vuole capire i costi di realizzazione del software.

È questo l’esempio indicativo di chi non considera l’ecommerce come un’attività commerciale, ma un modo semplice e, eventualmente, poco costoso per iniziare a vendere. Sbagliato! Se non so quali prodotti vendere, dove rifornirmene, come gestire l’eventuale magazzino, a chi voglio vendere questi prodotti, chi lavorerà sul sito e seguirà gli ordini, eccetera eccetera, che possibilità di successo è possibile avere?

È come dire di voler aprire un negozio fronte strada e interessarsi principalmente del costo dell’affitto dell’immobile … e tutto il resto?

Conclusioni

La domanda, dunque, è: “quale è la strategia da intraprendere per un’attività di commercio online proficua?”

Innanzitutto è necessario prendere coscienza che un’attività online presuppone una riorganizzazione complessiva dell’azienda, con un team che si dedichi completamente alla gestione del sito, alla gestione del magazzino, alle spedizioni, al customer care.

Dal punto di vista del mercato, poi, non è possibile pensare di battere i colossi con le loro identiche armi … il gap economico, di brand, di team, è troppo ampio per sperare di erodere fette di mercato … è necessario, dunque, specializzarsi, proporre qualcosa di nuovo, incuriosire gli utenti con campagne promozionali di impatto e mirate al proprio target, che abbiano appeal e concorrano ad alimentare la reputazione online del negozio.

Per questo ci si può affidare a professionisti del settore che siano in grado di indirizzare il management verso la giusta direzione di business … compito di una web agency come Meetweb non è limitarsi a realizzare la soluzione tecnologica, bensì accompagnare il committente nella realizzazione dei propri obiettivi di business.

Spesso, infatti, i nostri progetti nascono come attività di formazione ai manager d’azienda, i quali ci richiedono un’analisi del proprio business e una valutazione dell’efficacia di un nuovo store online. E spesso ci troviamo a suggerire modalità alternative di presenza online … vuoi scoprire quale sarà la tua?

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