Gli equivoci del marketing

In questo blog trovi molti articoli sul marketing inteso come il processo di analisi, progettazione, implementazione e controllo che parte dalla conoscenza del target e prosegue di conseguenza.

In uno degli ultimi post ho accennato alle 5 generazioni così come presentate da Kotler nel suo recente Marketing 5.0 e che rappresentano il punto di partenza della conoscenza del tuo target, ma periodicamente torno sul tema invitando le PMI a ragionare in questi termini: conosci il tuo cliente, progetta e controlla di conseguenza.

Ebbene, a volte puoi ritenere di averlo fatto, di avere raccolto i dati giusti e di conoscere il tuo cliente. Ma invece ti sbagli, hai commesso uno dei 2 errori che ho visto più di frequente in oltre 20 anni di attività.

Confondere i risultati rilevati con il target obiettivo

Il primo errore in cui si corre il rischio di incappare è figlio dello zelo: consulti tutti gli strumenti di analisi che le piattaforme di offrono (Google Analytics, Facebook, Google Ads) e li utilizzi per descrivere il tuo target e il suo comportamento.

Ma è un po’ come dire: a casa mia vengono amici con i figli QUINDI tutto il mondo è fatto di genitori con i figli. In pratica, stai leggendo i risultati che hai raggiunto ma non è detto che coincidano con il target obiettivo che ti eri prefissato.

E più dati ti offrono le piattaforme, più ci si può addentrare nell’analisi perdendo di vista il contesto: le sessioni, il bounce rate, il tempo speso sul mio sito, sono quelli delle persone che volevo raggiungere?

Certo, qualche risultato lo raggiungerai in ogni caso, ma se il tuo pubblico non è in target, saranno sottostimati. Peggio, se il tuo pubblico non è in target e fa richieste (per es, tramite il servizio assistenza) ti porta proprio fuori strada, perché proverai a soddisfare il tuo attuale pubblico che invece, in base al target obiettivo, andrebbe addirittura abbandonato.

Confondere il successo con il target

Il secondo errore è figlio del successo. Lo so, pare ancora più paradossale del precedente. E accade quando si confonde l’analisi con l’empatia, quando si descrive il mercato a partire da se stessi.

Può capitare agli imprenditori di successo, che per avventura e caso, assomigliano e incarnano perfettamente il loro target, ne sentono il bisogno e lo servono. Risultato? Hanno un gran successo. Va benissimo per il business, ci mancherebbe: intercetti un bisogno per empatia, lo soddisfi, fatturi.

Ma non è marketing, non è replicabile, non è che hai fatto un’analisi del mercato, individuato un bisogno specifico espresso da un target abbastanza grande e profittevole, verificato le armi dei concorrenti, affilato le tue e ottenuto vittorie.

Semplicemente, la tua azienda serve quelli come te. E se il mercato evolve in modo diverso da te, non hai gli strumenti per seguirlo.

Come correggere l’errore

In entrambi i casi l’applicazione corretta di una metodologia di analisi o addirittura il fatturato nascondono l’errore ma se il target cambia non te ne accorgi.

Ovviamente puoi fare molto, puoi aggiornare il tuo piano di marketing a monte e a valle. A monte, ripercorrendo le analisi (delle esigenze, dei concorrenti, dei tuoi punti di forza) che ti hanno portato ad identificare uno o due target specifici per i quali hai la soluzione perfetta. E descrivendo in modo più articolato il target stesso.

E a valle, raccogliendo dati proprio sulla base di quell’idea di target che ti eri fatto a monte, senza accontentarsi solo dei dati delle piattaforme, aggiornando la raccolta periodicamente attraverso customer care e questionari.

Ogni volta che arriviamo in un’azienda precisiamo sempre che i risultati arrivano da una valida impostazione di marketing, dagli strumenti tecnologici giusti e dalla verifica periodica dei risultati.

L’ideale sarebbe trovare sempre in azienda personale sensibile che porta avanti il marketing dell’azienda e che sia sensibile a questi temi. Perché ad applicarli bene, si fattura di più.

Se vuoi fare un ragionamento insieme, contattami qui.

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