Come gestisce il web un marketing manager

Recentemente siamo stati invitati dall’Università di Bari, Facoltà di Economia, per offrire una testimonianza sulle professioni del web. E’ stata l’occasione per chiarire come il web marketing supporta online il processo di acquisto di consumatori e clienti business.

In un mondo sempre più connesso, le imprese che sanno interpretare il processo di acquisto dei propri clienti hanno maggiori opportunità di successo.

Questo è stato il senso del nostro intervento: raccontare ai manager di domani (e di oggi) come gestire le variabili chiave del web marketing (e del marketing in generale) in un mondo in cui il web non può essere fuori delle strategie di un’impresa che vuole eccellere.

# 1. Aumentare le visite al sito

Il web marketing consiste nell’adozione di strumenti che siano in grado di incrementare le visite al sito dell’azienda. Altre volte abbiamo evidenziato l’importanza di un’analisi che orienti l’attività di web marketing ed utilizzi gli strumenti adeguati.

Qui interessa riprendere solo 2 concetti:

  1. l’obiettivo primario è quello dell’incremento delle visite al sito: è il sito dell’azienda, infatti, il luogo in cui la comunicazione si fa strutturata, univoca, chiara … è lì che ha senso che avvenga la festa; i likers e i follower sono strumentali a questo obiettivo;
  2. il suo perseguimento inizia prima del sito dell’azienda ed in altri luoghi; ed è in questo tempo prima ed in questi altri luoghi che il nostro sito deve già essere attrattivo per gli utenti … l’invito alla festa va fatto prima e altrove.

Gli strumenti disponibili, poi, agiscono su momenti diversi del processo di gestione del web marketing: il SEO (Search Engine Optimization) posiziona il sito nei motori di ricerca, quando è necessario farsi trovare dagli utenti che stanno cercando;

la maggior parte degli altri strumenti (pay-per-click, advertising, link building, ufficio stampa online, social marketing) agisce altrove, fuori dei motori di ricerca … ma comunque prima del nostro sito e sempre con lo stesso obiettivo: incrementarne le visite al sito.

# 2. Incrementare le visite non basta, è necessario trasformarle in clienti

Incrementare le visite non basta. Perchè le visite consistono in utenti anonimi che hanno visitato il sito dell’azienda, niente di più. Quello che interessa ad ogni marketing manager o responsabile commerciale sono i contatti con potenziali clienti.

Il sito web della tua impresa dovrebbe quantomeno offrirti maggiori opportunità. Come? Trasformando un utente anonimo in un lead, un utente noto (nome, congnome, mail) che sia possibile ricontattare per dare seguito al processo commerciale dell’impresa!

Convincerli a fare affari con la tua impresa, poi, è ovviamente tutta un’altra storia.

# 3. Il vero lavoro del manager: delegare e controllare

Avere chiari i 2 punti precedenti non significa affatto entrare nei tecnicismi. Al contrario, è necessario che un marketing manager mantenga una visione d’insieme alta e orientata ai risultati, deleghi le attività operative, pretenda il controllo dei risultati.

Su questo punto, vale la pena aggiungere un solo concetto: tutto può essere misurato e, quindi, controllato. Tutto! Posizionamento, Visite, Conversioni:

  • con dettaglio fino alla seconda cifra decimale
  • in tempo (quasi) reale
  • con costi bassissimi

# 4. Il tuo cliente usa il sito della tua azienda per valutare le alternative!

Tutto questo parlare di web marketing, però, non deve far perdere di vista il mondo reale. Il tuo cliente non è semplicemente un utente, una visita, un valore misurabile. Il tuo cliente è una persona in carne ed ossa, che utilizza il web come te in questo momento, per approfondire argomenti di proprio interesse, cercare informazioni, intrattenersi in relazioni ecc …

Ai ragazzi della Facoltà di Economia di Bari è stato facile ricordare il processo di acquisto tipico del consumatore: percezione del bisogno, ricerca delle informazioni, valutazione delle alternative, acquisto, post-vendita.

Con maggiore sorpresa hanno appreso che tutto quanto si dice del web marketing non fa altro che ricalcare proprio quel processo di acquisto.

  • Così, alcuni strumenti di web marketing sono volti a suggerire ai potenziali clienti un bisogno che puoi soddisfare;
  • il SEO ed in parte gli annunci a pagamento sui motori di ricerca servono per intercettare potenziali clienti quando questi cercano informazioni per soddisfare il loro bisogno;
  • il sito web della tua azienda serve per rappresentare i motivi per scegliere la tua offerta rispetto le alternative dei competitor;
  • le form di conversione servono per avviare il processo di acquisto sul tuo sito (quando non si tratti di un vero e proprio store online);
  • una volta che un utente anonimo è diventato noto attraverso una form, puoi  attivare delle azioni di fidelizzazione e rinforzo successive all’azione di acquisto, anche quando per acquisto avremo inteso la semplice registrazione ad una form.

# 5. Non puoi farne a meno

Questo post potrebbe concludersi con un invito alla riflessione: se ritieni che anche la tua azienda possa trarre beneficio dal web, allora prendi in considerazione l’opportunità di investire nel web … ecc ecc …

Sembrerebbe un’affermazione più imparziale, ma non sarebbe corretta. Il fatto è che il web fa parte della vita delle persone con cui la tua azienda entra in contatto, punto! Puoi non tenerne conto?

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